El Modelo probabilístico de elaboración o MPE (1986) tiene como autores principales a Petty y Cacoppo. El modelo se pregunta cómo piensan las personas cuando reciben un mensaje que pretende ser persuasivo. Recordemos que para que un mensaje sea persuasivo debe cambiar la actitud del receptor. 

El modelo probabilístico de elaboración se basa principalmente en cómo cambian nuestros pensamientos, pero también emociones. Cuando recibimos este mensaje con intención persuasiva, puede seguir dos rutas, una central y una periférica.

El post no ha acabado, pero quizás te interese:

Las dos rutas del Modelo Probabilístico de Elaboración

Que el mensaje «siga» una ruta u otra puede estar en la intención de quién elabora el mensaje. Cuando se diseña el programa de cambio de actitud, se pueden seguir ambos caminos.

  • Ruta periférica: se dedica poco esfuerzo cognitivo por parte del receptor. En este caso que el mensaje llegue y logre cambiar tu actitud no tiene que ver tanto con la profundad o cantidad de información, sino por las señales periféricas del mensaje (atractivo de los emisores, su experiencia de los emisores). Es decir, no interesa que el receptor piense sistemáticamente en el contenido del mensaje. Esta ruta del modelo probabilístico de elaboración está diseñada para pensar poco en los argumentos.
  • Ruta central: se emplean argumentos fuertes y elaborados.  En este caso sí nos interesa que piense detenidamente en el contenido del mensaje. Que requiera esfuerzo cognitivo por parte del receptor. Mensaje muy elaborado, con argumentos fueres, contundentes. Interesa que se piense profundamente en el mensaje.
Petty y Cacioppo Modelo de la probabilidad de elaboración Petty y Cacioppo Modelo de la probabilístico de elaboración
Modelo de la probabilístico de elaboración de Petty y Cacioppo donde se refleja su vía periférica y su vía central

Ambas rutas emplean mensajes cognitivo-emocionales y varían en la cantidad de pensamiento que se le dedica al mensaje. Si queremos lograr un cambio de actitudes utilizando el modelo probabilístico de elaboración deberemos fijar nuestro objetivo. Por ejemplo, dependerá de si busco un cambio en una muestra al que no le interesa el contenido, empiezo con un mensaje que llame a atención en una primera fase y luego introduzco argumentos…

Entonces… ¿Qué ruta del modelo probabilístico de elaboración elijo? 

Suele ser una ruta mixta: en primer lugar se busca la ruta periférica para llamar la atención y se sigue con la ruta central para que se piense detenidamente en el mensaje (con contenido, argumentos y que pueda ser procesado en profundidad).

  • El grado en el que cambia la actitud depende del interés del receptor por el mensaje y de la calidad del contenido de este.
  • El mensaje puede ser relevante, importante, interesante para algunas personas si coincide con sus intereses y preocupaciones. En el caso de que eso ocurra, los argumentos fuertes cobran mayor valor, porque se dirige a una muestra que le interesa mucho.

Primeramente debe haber una apertura del receptor al cambio y luego la cantidad y calidad del pensamiento favorece el cambio. Puede ser que una muestra esté muy sensibilizada con el tema y toda la información que recibe es analizada a fondo, lo que puede provocar que se encuentren »fisuras» en la información que se proporciona.

Si consigo que cambian los pensamientos (por cualquiera de las dos rutas), el tiempo que dura el cambio es diferente. Depende del tiempo que nos interesa.

Pongamos unos ejemplos del modelo probabilístico de elaboración

  • Que compren X cosa → que dure unos días solo → nos interesa una ruta periférica, que es a corto plazo y se consigue rápidamente, son menos estables. Queremos que la sensación dure poco y quiero que en ese tiempo actúes como me interesa, ya que puede venir otro estímulo que haga más efecto y desaparece el efecto que habíamos conseguido.
  • Ruta central → cuando funciona la persona evalúa los argumentos y llega a una conclusión, los cambios son más estables, y se encuentra más relación entre actitud y conducta. Mayor probabilidad de que interfiera en mi conducta.

Deja un comentario