¿Qué es la persuasión?

La dimensión de la comunicación que se limita a transmitir información es fácil que se produzca. La transmisión de información es una situación necesaria pero no suficiente para que el hecho comunicativo se produzca. Y para que este se produzca deber producirse una caracterización común entre emisor y receptor. Es decir, ponerse de acuerdo. Por tanto, deben cambiar su punto de vista inicial. No nos importa qué creencias están detrás de la persona, lo que sí sabemos es que no puede haber comunicación sin significados compartidos entre emisor-receptor. La persuasión, en los procesos comunicativos amplios, lo primero es comprender lo que nos dice el otro. Y, una vez que se comparta el significado compartido, el receptor tiene que aceptarlo. Las variables que se manejan en el contexto comunicativo para que el receptor acepte ese significado común es lo que se conoce como persuasión.

¿Es el concepto de persuasión implícitamente grupal?

Entrar en un grupo supone renunciar los intereses individuales con el beneficio de conseguir unos grupales superiores e inaccesibles individualmente. No se podrá reconocer cuánto de comportamiento o de personalidad pertenece a la influencia grupal o a la individual.

que es la persuasión
No se podrá reconocer cuánto de comportamiento o de personalidad pertenece a la influencia grupal o a la individual.

Los grupos naturales manifiestan que nunca son vistos como estructuras de influencia. Pero solemos ignorar la presencia de otros como elementos explicativos. Si yo quiero influir a alguien, el primer elemento a considerar es que en la medida de lo posible los elementos persuadidos no sean conscientes, y aunque lo sean de alguna forma hay que seguir intentando convencer a la gente, usando más procesos por ejemplo. Al igual pasa con las mentiras, si es confían más en nosotros nos será más fácil mentirles. En situaciones concretas, el hacer consciente al receptor de que va a ser persuadido será más beneficioso.

Sin embargo, el persuasor más eficaz es el que consigue que los receptores no se den cuenta de que están siendo persuadidos. Cuando uno siente que está siendo persuadido contra su voluntad suele recurrir a emplear “me estás comiendo el coco”.

La cuestión más característica es la persuasión grupal (un emisor lanza un mensaje a un grupo, por ejemplo la clase o una conferencia). Habrá otros contextos como la persuasión de persona a persona (Conseguir un aumento). Y por último el concepto de persuasión de masas  (un emisor lanza por determinados medios, sus mensaje para que afecten a actitudes o conductas).

Cambio de actitudes y persuasión

Cualquier cosa sobre la que tengamos una evaluación y una predisposición conductual hacia ella. Sin objeto no puede haber actitud. Las actitudes, se estructuran en varios componentes:

  • Emociones: gusto o disgusto, componente afectivo relacionado con el objeto de actitud.
  • Conductual o conativo: disposiciones o intencionales a la acción, respecto a la conducta pasado o futura.
que es la persuasión
Lo que se llama persuasión se puede llamar también cambio de actitudes.

Cuando tenemos la polarización, queremos decir que se ha hecho más extrema respecto al valor que tenía inicialmente. En la despolarización ocurre lo contrario, se cambia el sentido de la actitud. La técnica basada en el principio de reciprocidad es un ejemplo de cómo persuadir.

Perspectivas teóricas en el estudio de la persuasión.

Perspectiva del Aprendizaje del Mensaje.

Para recompensar a una audiencia con nuestro mensaje, es necesario que satisfaga las necesidades. Para convencer a una persona o grupo hay que conseguir que reciba (fase de comunicación y tenemos que asegurarnos que acepte, estén de acuerdo y que internalicen (fase persuasiva). Tenemos que asegurarnos mucho de qué decimos (Contenido) y más del cómo lo decimos (la forma).  Para que un mensaje se reciba, primero hay que conseguir que los receptores se expongan al mensaje.

En la segunda fase (de atención), se requiere que el emisor preste atención. Es importante la comprensión, y para ello se simplifica el mensaje. Una vez conseguido esto se llega a la aceptación.

Problemas de esta teoría: en medios de comunicación dio lugar a muchas teorías, como la teoría de la aguja hipodérmica, y lo que se creía era que las personas somos pasivas ante los elementos persuasivos. Pero obviamente esto no es así y todos los mensajes, en función de los grados de implicación las personas interpretamos, de manera menos heterodoxa de lo que dice esta teoría.

Perspectiva de la respuesta cognitiva
  • Las personas somos activas y de un modo muy diverso, una persona es activa aunque sea solamente parad decir que el mensaje es aburrido.
  • Que una persona se persuada o no va a depender de la interpretación que haga.
  • Persuadir en última instancia se trata de no activar los pensamientos negativos de las personas y sí de activar los positivos.

¿Cómo somos capaz de hacer renunciar a lo individual para ponerlo en trayectoria del grupo?

Históricamente a través del poder y de la persuasión. El poder basado en la cohesión y no en el convencimiento.

que es la persuasión
La persuasión hay que considerarla como herramienta para promover la cohesión.

La persuasión hay que considerarla como herramienta para promover la cohesión. Cuando no se puede utilizar el poder y la coacción, se utiliza la persuasión. Si el ser humano por sus características individuales y sociales tuviera la capacidad de captar la verdad, en cuanto la verdad apareciera la captaríamos per sé (no haría falta ni argumentar), pero la estructura psicológica del ser humano es más compleja. Tenemos sesgos perceptivos, y nuestros orígenes también nos sesgan. La persuasión se utiliza para hacer ver a los demás que nuestro punto de vista es mejor adoptarlo que rechazarlo y si no se negocia y se pacta.

¿Para qué sirve la persuasión?

En marketing se utilizan estudios de mercado donde lo que se busca es conocer al receptor. La publicidad no crea necesidades, pero sí las despierta, las necesidades ya están en el sujeto. En economía se va a las comunalidades, con X producto o conducta, satisfarás tus necesidades. Lo mismo en política, todo político tiene varios asesores de imagen.

Términos semejantes (pero no iguales) a la persuasión

que es la persuasión
El poder obliga al cambio, no es necesario un mecanismo de persuasión, porque impone. En la persuasión la aquiescencia es pública y en el poder es privada

Son iguales porque se utilizan los mismos procesos y los mismos mecanismos de interacción entre ellos. Sea cual sea el emisor, varían el mensaje, el canal y la información llega al receptor que sea. Depende de QUIÉN, dice QUÉ, a QUIÉN, por que MEDIO, en qué CONTEXTOS, con qué EFECTOS.

Influencia y persuasión

La palabra persuasión e influencia son iguales excepto por que la persuasión implica intencionalidad pero no la influencia. Influencia mayoritaria la mayoría ejerce influencia sobre el sujeto. Cuando se diseña una campaña electoral que es el 80% persuasión. Se intenta crear de nuevas pensamientos y conductas coherentes con ellos que favorezcan al persuasor. Además, es importante lanzar mensajes para reforzar a los votantes pero lo más difícil y más claro es cambiar al receptor de pensamientos o conductas.

Propaganda y persuasión

La iglesia fundó una oficina de propagación y a partir de ahí se generó un mecanismo para ganar adeptos y para ganar espacios de influencia política en el ámbito de la diplomacia. No tiene por qué influir sobre actitudes emocionales (Depende el público al que va dirigido).

El poder obliga al cambio, no es necesario un mecanismo de persuasión, porque impone. En la persuasión la aquiescencia es pública y en el poder es privada. Es más difícil conseguir la persuasión pero más rentable a largo plazo.

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