El principio de reciprocidad nos obliga a devolver a los demás lo que hemos recibido de ellos. También, nos impulsa a ser justos en nuestras interacciones sociales cotidianas, operaciones comerciales y relaciones íntimas. Esto nos ayuda a aumentar la confianza en los demás. Es una técnica de persuasión. Si quieres saber en qué consiste la persuasión no dudes en visitar este artículo.

principio de reciprocidad
El principio de reciprocidad se basa en la necesidad de no deber favores o “estar en paz”

Las personas, en general, están más dispuestas a satisfacer la petición de otra persona que previamente les haya hecho un favor. Siguiendo cualquiera de las dos vías siguientes:

  1. Debemos corresponder enespecie a lo que otra persona nos proporcione (favores, regalos e invitaciones).
  2. Otro imperativo de la regla es la obligación de hacer una concesión a quien previamente nos haya hecho una a nosotros.

Características del Principio de Reciprocidad

FUERZA O PODER del principio de reciprocidad
  • Provoca, a menudo, una respuesta afirmativa a una petición. De no existir un sentimiento de gratitud sería rechazada, imponiéndose, muchas veces, por encima de otros factores de influencia (e.g. la simpatía).
INEXORABILIDAD del principio de reciprocidad
  • El principio de reciprocidad no depende de razonamiento tipo científico o moral.
  • El principio de reciprocidad opera incluso cuando el favor que se nos hace no ha sido solicitado. Lo cual reduce la capacidad de decidir con quién queremos estar en deuda y pone en manos de otros esta elección. La obligación de recibir es la clave de la regla.
  • Una persona puede provocar nuestro sentimiento de gratitud haciéndonos un favor que no hemos pedido. El principio de reciprocidad establece sólo “que debemos dar a los demás” lo que ellos nos han dado.
  • La regla no exige que nosotros hayamos pedido lo que se nos da para que debamos sentirnos obligados a devolverlo. En este contexto hay obligación de recibir y de corresponder.
  • Para que funcione mejor el principio de reciprocidad el regalo debe ser adecuado (lo más personal posible), valioso (no en métalico, necesariamente) y por sorpresa.
ASIMETRÍA del principio de reciprocidad

A veces por un pequeño favor se puede pedir otro más grande, cuando la fuerza y la inexorabilidad incluso son las mismas.

Las dos peticiones deben ser semejantes para que funcione el principio de reciprocidad
  • La regla estimula los intercambios poco equitativos.
  • Para librarse de la incómoda sensación de estar en deuda un individuo accederá a menudo a realizar un favor mayor que el recibido. El persuasor elige la naturaleza del favor inicial que crea la deuda y la del favor que la cancela.
  • Todo ello en función de la naturaleza psicológicamente desagradable del sentimiento de deuda y el real o imaginado rechazo social que la persona experimenta por no querer recibir y/o corresponder (gorrones, egoistas, etc.) al regalo o concesión previos.

A veces para convencer a una persona solo basta con hacer un solo favor que no sea gran cosa. A veces también se presiona y en bastantes ocasiones funciona. Para influir en ciertas cosas hay que estar dispuestos a hacer favores, así los otros estarán más dispuestos a devolverlos. Todo esto son los aspectos básicos del principio de reciprocidad. Pasemos ahora a ver técnicas específicas.

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Técnicas basadas en el principio de reciprocidad

Técnica “Rechazo y Retirada”
  • Consiste en comenzar con una petición elevada y cuando se rechaza hacer una petición más pequeña que suele ser aceptada. Dicho de otra forma, el persuasor hace una concesión inicial que incite a corresponder con otra concesión.
  • La técnica se apoya en el fenómeno del contraste perceptivo. Por el cual, la petición segunda parece menor de lo que realmente es por comparación con la primera. Además, el receptor piensa que el persuasor le está haciendo un favor. Por tanto, como afirma el principio de reciprocidad debe ser devuelto.
Para que funcione la técnica debe cumplir los siguientes requerimientos:
  1. Las dos peticiones deben ser semejantes.
  2. Debe hacerse por el mismo sujeto.
  3. La concesión debe explicarse.
  4. El lapso entre las dos peticiones debe ser pequeño (menos de un día)
  5. La secuencia debe ser petición mayor primero y luego la petición menor
  6. La segunda petición debe ser menor que la primera (independientemente de que ésta sea grande o pequeña, pero nunca descabellada)
Si se hace así, la técnica del principio de reciprocidad aumenta la probabilidad de que:
  • Una persona acceda a la petición.
  • Realice realmente lo que se le ha solicitado.
  • Acceda a solicitudes similares en el futuro.

Y ello, por razones de incremento de la responsabilidad en el persuadido (cree que el ha cambiado la actitud del receptor) y de satisfacción personal del mismo…

Técnica “Y Eso no es Todo”
  • Consiste en ofrecer a una persona un producto por un precio específico. Después, en un momento de la “negociación” suavizar el trato, ofreciéndole un regalo o reduciendo el precio.
  • Funciona reajustando el punto de anclaje (valor inicial del producto). Luego cualquier cambio en el precio, o regalo, hacen que el producto resulte más barato.
  • Al rebajar el precio, el vendedor parece hacer un favor al cliente. Esto incrementa la presión normativa a corresponder en reciprocidad al favor (comprar el producto). Como vemos aquí se da la situación del principio de reciprocidad.
  • Para que sea eficaz, el precio (o requerimiento) inicial no debe ser muy alto.
principio de reciprocidad
Esto no es todo es una técnica del principio de reciprocidad. El camarero deja un caramelo para luego esperar una propina.

“Hechos sociales” derivados del principio de reciprocidad

Queremos más a la gente que nos ha mostrado su simpatía (Condon et al. 1988).

Tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hechos alguna confidencia personal (Cunningham et al., 1986)

En una negociación se hacen concesiones a aquellos que nos han hecho alguna previamente (Axelrod, 1984).

Nos dejamos convencer más fácilmente por aquellos a los que en alguna ocasión hemos convencido de algo (Cialdini et al, 1992)

Epílogo del principio de reciprocidad

  • Con frecuencia, cuando necesitamos persuadir e influir en los demás para que nos ayuden, cometemos el error de preguntarnos quien lo puede hacer, un planteamiento que puede denotar falta de visión en el campo de la influencia.
  • Por el contrario, desde el campo de la influencia se sugiere que sería más productivo preguntarnos a quien podemos ayudar nosotros. Conscientes de que la norma de reciprocidad y la obligación social que impone a los demás otorgarán una mayor eficacia a nuestras futuras solicitudes.
  • Si dirigir significa realizar tareas con la participación de otras personas. Una red sana de colegas agradecidos, que se hayan beneficiado de alguna información útil. Al igual que de concesiones o incluso de un oído atento y amistoso. Todo ello puede ser tremendamente útil para el directivo en el futuro.
  • De la misma manera, amigos, vecinos, socios e hijos potencialmente responderán más a nuestras peticiones si nosotros hemos hecho lo propio anteriormente.